Como medir e avaliar os resultados dos treinamentos

Segundo Donald Kirkpatrick existem quatro tipos de avaliações para medir os resultados dos treinamentos. 

A primeira é a conhecida Avaliação de Reação, que avalia o grau de satisfação do participante durante o treinamento, essa em termos de resultados do ponto de vista do investimento, tem um peso muito pequeno.

A segunda é a Avaliação de Aprendizagem, que avalia o grau de conhecimento adquirido pelo participante durante o treinamento, pode ser feito através de testes teóricos e testes práticos, essa segunda avaliação já tem um peso um pouco maior do ponto de vista do investimento.

A terceira é a Avaliação de Comportamento, que serve para medir as competências comportamentais do participante após o treinamento e o peso é o mesmo da avaliação de aprendizagem.

A quarta é a Avaliação de Resultados, que vai medir o grau de desempenho/produtividade após o treinamento, essa avaliação é medida através de indicadores, esse sim, é o mais significativo do ponto de vista do investimento, pois só através dos indicadores que temos como enxergar a fotografia dos resultados, treinamento vs investimento.

O indicador nada mais é do que uma estatística que representa numericamente os dados, serve para acompanhar e avaliar os resultados dos treinamentos.

O maior estudioso no Brasil sobre “Indicadores de Treinamento” é o sociólogo e administrador Benedito Milioni, que já publicou 25 livros na área de (T&D) treinamento e desenvolvimento.

Em seu livro “Indicadores da Gestão de Treinamento e Desenvolvimento”  ele apresenta 150 indicadores que podem ser usados para medir os resultados dos programas de treinamentos de acordo com o seguimento da empresa.   Alguns desses indicadores são muitos conhecidos e utilizados pelos profissionais que trabalham com T&D, mas existem outros indicadores que não estão contemplados no livro do mestre Benedito Milioni, porque é muito especifico para empresas de transportes e distribuidoras de bebidas,  por exemplo:

· Retorno de produtos: com esse indicador conseguimos medir a escuta ativa dos vendedores e a atenção dispensada ao cliente, pois quando o cliente compra fanta laranja e o vendedor aponta fanta uva, fica claro que faltou a escuta ativa e a atenção.  Pode-se também fazer outras leituras desse indicador,  por exemplo: o despreparo no manuseio do palm.

· Volume de vendas/metas de vendas: esse indicador é um dos mais importantes, pois consegue medir com mais precisão os resultados dos treinamentos de negociação. Mesmo sabendo que para cada produto existe uma meta de venda, podemos usar como indicador a meta geral ou usar um determinado produto como base de cálculo.

· Visita planejada vs realizada: aqui conseguimos medir os resultados do treinamento de gestão do tempo/produtividade. Podem-se cruzar também essas visitas com a ativação ou não.

· Índices de reclamações de clientes: podemos usar os índices de reclamações para medir os resultados do treinamento de qualidade no atendimento vendedor vs cliente.

· Índice de acidentes: é o indicador usado para medir os resultados do treinamento de direção defensiva dos motoristas e o uso do EPI.

· Pesquisa de clima organizacional: a pesquisa serve como indicador para medir a motivação.

· Quebra de carro: esse é bem específico para as empresas de transportes nos treinamentos de condução de veículo.

É comum encontrar profissionais de T&D que utilizam apenas como indicador o HH (hora homem) e a avaliação de reação, mais nem o HH e nem a avaliação de reação não tem peso do ponto de vista do investimento. Pois o fato do colaborador ter 8h de treinamento e ter gostado do instrutor não significa que ele venha trazer resultados para a empresa.

O que eu percebi ao investigar algumas empresas de transporte coletivo e distribuidora de bebidas em Alagoas e Sergipe no Brasil, é que os profissionais da área não têm o hábito de registrar as informações, e sem esse registro pouco se pode fazer.  

Mais grave ainda foi encontrar em duas das empresas de transportes coletivo pesquisada, o profissional do RH responsável pelo T&D, utilizar apenas a pesquisa de reação e o HH como indicador por não saber que existem outras formas de avaliar.

Mas para que os resultados dos treinamentos sejam realmente eficazes é preciso cruzar os resultados de todas as avaliações e só assim medir o desempenho do colaborador.

Enfim, podemos usar esses dados para fazer o planejamento de T&D do ano seguinte, e justificar os investimentos feitos e os investimentos dos futuros projetos.

Mônica Liberato

Marketing Empresarial: "Tão a ver o ponto?"

A melhor palavra que traduz as aulas de marketing empresarial é ESPETÁCULO, pois segundo o dicionário, espetáculo significa uma representação que impressiona, encanta, atrai a vista ou mesmo prende à atenção. "Tão a ver o ponto?"

O professor Dr. João Mota é o protagonista desse espetáculo, pois a paixão salta de seus olhos quando está a ensinar, e nós a aprender. ... “não falem em parceria nos seus testes, pois em business to business, não existem parcerias, existem relacionamentos...Tão a ver o ponto?” 

Aprender a importância das redes de relacionamentos e como elas funcionam me faz enxergar o mundo das organizações da qual eu vivi de forma bem diferente, e se soubesse alguns anos antes o que sei agora, tudo seria diferente.

O valor do produto está na eficiência e inovação, mas essa percepção não depende só da empresa, depende da organização como um todo, pois as vantagens competitivas da empresa estão tanto dentro da própria empresa,  como também na forma que se relacionam com outras empresas. Estes relacionamentos podem variar entre relacionamentos transacionais e relacionamentos cooperativos.


"... o mais importante não é selecionarmos o publico alvo, e sim, sermos selecionados por ele...Tão a ver o ponto?". 

Em business to business os produtos são chamados de Oferta de Mercado ( um pacote podendo ter elementos tangíveis e intangíveis), que captura um potencial que gera produtos/serviços. Nas ofertas flexíveis há uma adição de camadas de variedades, “...as oportunidades da flexibilidade da oferta tem haver com o conhecimento do negócio...” Quanto maior variedade para o cliente melhor.

“...Sempre valorizamos o produto no vazio e não no contexto...” essa máxima do professor nos remete ao que as empresas sempre fazem em seu processo de relacionamento, isso quando se tem uma orientação transacional, deixando de lado o contexto (tudo que envolve a concepção do produto). "Tão a ver o ponto?"

Aprender sobre a gama de relacionamento é simples, basta fazer algumas analogias com nossos relacionamentos. Os relacionamentos transacionais são os de baixo envolvimento, onde não existe uma fidelidade, digamos, um comprometimento maior. Trazendo para a nossa realidade, são aquelas onde não temos uma vida social, as conhecemos, as cumprimentamos, mas não somos próximos, como exemplo, os amigos do Orkut e do facebook. Nas empresas são aquelas onde a sua maior preocupação é o preço, pois o prazo e a qualidade já fazem parte do pacote e não são negociáveis.

Os relacionamentos cooperativos são os de alto envolvimento, onde o preço é importante, mas não é fator decisivo,  vale mais a colaboração, o efeito de equipe, a combinação de recursos e o conhecimento, do que o preço propriamente dito. O foco aqui está na redução dos custos totais e na compra/venda de competências. Trazendo para nossas vidas, são aqueles relacionamentos duradouros, amigos em quem confiamos e que temos uma vida social estreita. "Tão a ver o ponto?"

Nos relacionamentos cooperativos existem aprendizado, confiança, comprometimento, investimento e adaptações, já no transacional não existe sequer memória. "Tão a ver o ponto?"

Mônica Liberato

Dicas de varejo: como atrair novos clientes

O mercado brasileiro está difícil para todos os setores. Existe muita concorrência, o que permite proliferar marcas e produtos no país. Em virtude disso, devemos considerar o cliente em primeiro lugar, procurando aplicar o conceito do marketing literalmente, ou seja, buscar a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes como foco da sua comercialização. Com esse enfoque, atrairemos mais clientes para nossa empresa e poderemos partir para a sua fidelização.

Para atrair novos clientes o primeiro aspecto a considerar é a comunicação visual da empresa. Quando um cliente se aproxima de um determinado estabelecimento ele será atraído a entrar se perceber que a loja tem aquilo que ele procura, para satisfazer suas necessidades e desejos tangíveis ou intangíveis. Portanto, deve haver um cuidado muito grande no sentido de preparar o ambiente e a fachada do ponto comercial. Um cliente não só quer comprar um produto de qualidade, quer comprar também status proporcionado pelo produto e pela empresa.

Outro aspecto é a equipe de venda que exerce uma forte influência no processo. São eles que vão receber os clientes que entram atraídos pela comunicação visual da loja. Portanto, precisa está bem treinada.

O cenário e o atendimento sempre serão os elementos chave para atrair os clientes. Porém às vezes as empresas não contam com um fluxo de pessoas passando pela frente da loja, sendo necessário usar outras ferramentas como a propaganda, entre outros artifícios mercadológicos.

Mônica Liberato

A Dor do Amor

A dor de um amor causada ao coração e à alma é incalculável. É a sensação de uma prensa esmagando durante dias, meses até mesmo anos, e essa dor, caros amigos, continua com a mesma intensidade.

Às vezes, um suspiro, um gesto ou uma palavra simplória do ser amado, reacende a esperança, e essa dor avassaladora aparentemente diminui e a sensação de esmagamento alivia, até os gestos de carinhos se tornarem pela milésima vez em pedras, traduzidas em palavras duras e gestos de indiferença.  E a dor, como um passe de mágica, vem à tona com uma intensidade maior ainda.

Durante esse processo de abstinência, o poder de concentração em pequenas atividades já não existe mais, os pensamentos perdem o foco, a dislexia passa a fazer parte do cotidiano.

Já as paixões são mais intensas, porém são mais rápidas, menos dolorosas, duram pouco tempo e logo são esquecidas, substituida por uma outra.

Mas, se tratando do amor, e principalmente, quando esse é incondicional, ama por amar, amar o outro do jeitinho que ele é, superando todas as barreiras para vivier esse amor, não é taõ fácil assim. Antes fosse , meus amigos, mais não é...

A dor do amor não é abstrata, ela é concreta, ao ponto de se fazer  perder o sentido da vida, da nossa própria existência, nos fazendo perguntar:  Será que vale a pena amar?

Mas o que nos conforta, é que independente do tamanho dessa dor e do tempo que dure, ela vai passar. Aí vamos todos sorrir do quanto fomos bobos por ter gasto tanta energia por uma pessoa que não valia a pena. kkk

Marinheiro de primeira viagem estudando em Portugal

Quando decidi fazer mestrado, o primeiro passo foi identificar qual universidade no Brasil tinha o curso que queria – Marketing – identifiquei apenas na FGV (Fundação Getúlio Vargas), ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) que além de dar prioridade às vagas os ex-alunos, o valor do curso (que fica entre 37 a 45 mil reais) era inviável para o meu bolsinho rs rs rs; e a UFPB (Universidade Federal da Paraíba)  já não dispõe uma turma há alguns anos.

Encerrada as buscas pelo Brasil, partir para a procura do curso em outros países. O primeiro passo dessa nova busca foi selecionar os países com o idioma português e espanhol, já que não fui esperta o suficiente quando mais nova em estudar o inglês.  As universidades na Europa que encontrei mestrado em marketing formam: ESERP Business School, na Espanha, Escola Européia de Negócios também na Espanha e em mais três  universidades em Portugal (UTL, UP, ISG). Todas com a média de valor entre 4 a 5 mil euros. Então optei por Portugal, pela facilidade com o idioma. Inscrevi-me nas três universidades que tinha o curso que procurava e acabei sendo selecionada para a UTL (Universidade Técnica de Lisboa) e ISG (Instituto Superior de Gestão), na UP (Universidade do Porto) fiquei como suplente. Entre a UTL e o ISG, optei pela UTL por causa da tradição e também pela grade curricular ter me agradado muito.

Pensa que o mais difícil já passou? rs rs está enganado!, pois a parte fácil foi entrar na universidade, a parte difícil e estressante foi a liberação do visto de estudante. Porque apenas turista não precisam de visto, os estudantes só entram no país com o visto de estudo, e essa foi uma missão nada fácil.

Encontrei na internet os endereços dos consulados portugueses no Brasil e optei pelo escritório de Salvador, que era mais próximo da cidade que trabalhava.  Identifiquei no site deles todas as documentações necessárias para retirar o visto. Lembrando que antes de receber o resultado das faculdades que me inscrevi, tratei de tirar meu passaporte, que ficou pronto em um mês, confeccionado pela polícia federal, onde paguei R$ 164,00.

Os documentos que o consulado de Salvador exigiu foram:

·         Cópia das sete primeiras folhas do passaporte;

·         Copia do RG e segunda via do registro de nascimento;

·         Comprovante de subsistência (um documento que prove como irá se manter no país).  Como não sou bolsista eu fiz uma carta informando que meu pai iria me enviar 400 euros mensais para as minhas despesas com alimentação e transporte, já que eu tinha casa de parente para morar, quem não tem moradia, o valor da carta deverá ser de no mínimo 600 euros, mais a copia do RG de quem vai assinar a carta;

·         Meios de moradia, que poderia ser uma reserva em hotel, pousada ou residência universitária ou até mesmo uma carta convite de um parente que morasse em Portugal, mais a cópia do contrato do aluguel e do cartão de contribuinte português desse parente;

·         Declaração original de matrícula da Universidade;

·         Seguro saúde, que poderia ser retirado com o comprovante dos últimos três meses de pagamento do INSS no ministério de saúde de sua cidade;

Todos os documentos deveriam ser autenticados e as assinaturas reconhecidas em cartório. Em nenhum momento foi falado em que cartório.  Juntando as despesas com passaporte, autenticação dos documentos em cartório, reconhecimento de firma e autenticação dos documentos no consulado, gastei um total de R$ 750,00.

Documentos em mãos, fui ao consulado de Salvador, que só atende cinco pessoas por dia, como informava o cartaz fixado na porta. Eu fui a quarta pessoa, rs rs rs, mas antes de chegar a minha vez tive a feliz idéia de me informar com o atendente, que não me cabe aqui registrar o nome dele, para não lhe criar problemas, e pedi: ...”Senhor, olhe os meus documentos para vê se está tudo certo, por favor?” Ele com toda frieza peculiar de alguns europeus, falou que não aceitava xerox de documentos colorida e nem autenticações em cartório de outro estado que não fosse Salvador.  Então, sem nem questionar que eu não era boba nem nada, fui correndo ao cartório mais perto e chorei para o proprietário me atender fora da fila, pois tinham umas 45 pessoas na minha frente e como o consulado fechava às 12h não daria tempo.  Faltando 15 minutos para as 12h voltei ao consulado e o funcionário que tinha me mandado refazer as autenticações, com muita gentileza, sorridente, me disse que o consulado de Salvador não emitia mais vistos, que eu teria que me dirigir ao consulado do Recife. Ufa! Segurei a minha ira, pois era eu quem precisava do visto e não poderia me indispor para não prejudicar a autorização do visto. Sorridente, mais p... da vida  agradeci e fui chorando para a rodoviária para retornar para Aracaju. Dá pra tu isso!

Dois dias depois estava no consulado de Recife,  a historia foi outra, graças a Deus. Os dois atendentes foram muito gentis comigo depois que lhes contei o que tinha se passado, e me atenderam super bem, porém dentre os documentos necessários para o visto no consulado de Recife havia documentos que não constava na lista do de Salvador, então tive que retornar à Aracaju e providenciar o que faltava. Dois dias depois retornei ao consulado de Recife onde mais uma vez fui muito bem atendida, tudo foi resolvido. Após 30 dias saiu a autorização do visto, mas eu tive que retornar ao consulado para levar o passaporte para ser carimbado. Apenas uma ressalva, tudo é feito em Salvador. Dá pra imaginar eu estava na matriz onde é feito todas as autorizações e eles me mandaram para Recife que não passa apenas de um intermediário. Enfim, o meu passaporte foi entregue ao consulado de Recife, mas foi enviado para Salvador, então foi mais oito dias para que eu fosse novamente ao Recife retirá-lo. Só a partir daí que pude comprar a passagem e programar a viagem.

Lembre-se que você só terá direito a dois volumes de até 35 kg cada para embarcar e na bagagem de mão não leve nada que seja líquido ou pastoso, pois como eu não sabia dessa informação, acabei tendo que deixar para a moça que vistoria a bagagem de mão o meu protetor solar.

Marinheiro de primeira viagem sofre e paga mico mesmo, pois nós mulheres não podemos passar pelo detector do embarque de botas, eu como não sabia tive que tirar as botas, as meias, o cinto, os brincos, o relógio e todos os acessórios, praticamente me despi na frente de pessoas estranhas em uma enorme fila, sorte não está com meias furadas rs rs rs.

  Mais isso não é tudo, ao chegar em Portugal temos que ir ao serviço de estrangeiros e fronteira – SEF, para renovar o visto e retirar a autorização de residência que o agendamento é feito via telefone para uns dois meses. 

Tudo fica bem mais fácil para quem tem bolsa de estudos, pois não precisará se preocupar com estágios e/ou trabalho para se manter na cidade durante o período de estudo. Quem não foi premiado com uma bolsa de estudos ou não tem pais abastados pra lhe manter, como eu, terá que ficar de olho nos programas oferecidos pela universidade, de ofertas de empregos e/ou fazer pesquisas em sites de empregos. Mais um conselho, não atire para todo lado, tipo: “o que aparecer to dentro”, porque quem não tem foco não chega a lugar nenhum. Tente identificar as áreas que abrangem o teu curso e as tuas experiências profissionais e só a partir daí busque as oportunidades de trabalho.

Só mais uma coisinha marinheiros de primeira viagem, estudem inglês urgente, pois aqui falar inglês é feito comprar banana na feira no Brasil. Ou terá que fazer o que meu professor me mandou fazer: “compre um dicionário de inglês para estudar, pois todos os livros, revistas e artigos que irão ser estudados serão na língua inglesa”.  Traduzindo, ele disse: Se vire! rs rs rs. 

Autora: Mônica Liberato

Homens, ufa!

Quem disse que as mulheres é que são complicadas ? Essa máxima é puro folclore, pois no mundo que vivemos hoje  os homens é que são complicados, confusos e indecisos. Um verdadeiro quebra cabeça.

Se nós não sabemos o que eles pensam e nem o que querem, não somos as únicas, pois nem mesmo eles sabem.

                Os mais jovens, apesar de ter uma virilidade aparente, as suas prioridades são: a academia, para ter um corpo sarado; as noitadas com os amigos, onde bebem até não se aquentarem mais em pé; a potência do motor do carro e no fim da lista está às garotas, que na verdade servem apenas como troféu para se exibirem para os amigos.

 

 Já os mais velhos não têm a mesma virilidade, porém prezam pela qualidade. Precisam provar pra si mesmo que estão vivos e para isso preferem sair com mulheres mais novas, bem mais novas! Tolos, acreditam realmente que elas estão apaixonadas por eles e não pelo seu dinheiro ou status que  eles a proporcionam. Ainda se gabam para os amigos, ”viram que gatinha estou saindo?” enquanto isso, elas falam para as amigas: “ viram o coroa  que ta pagando as minhas contas?”

 Tolos inocentes!

Homens hoje que fuja dessa maioria é artigo de luxo e raros, não se contentam com uma ou duas mulheres, e acabam não dando conta do recado, perdendo assim a qualidade que tanto prezam.

E ainda dizem que nós é que somos complicadas, pode?!

E nós mulheres no meio disso tudo não temos muito que fazer, pois ruim com eles, pior sem eles.

Rs,rs,rs,...

Homens, Ufa!

Autora: Mônica Liberato

Dicas de varejo: como investir em Marketing com pouco dinheiro?

Não existe uma formula, nem mágica para fazer marketing gastando pouco. Quando o recurso é pouco o segredo é evitar desperdícios. Se a verba disponível é pequena, é preciso maximizá-la, e para isso, algumas metas precisam ser claramente definidas.

A primeira e a mais importante é o publico alvo. Você precisa saber exatamente com quem quer se comunicar, assim dirija todos os esforços para que a mensagem chegue a este publico, e apenas para ele. Evitando assim, a chamada pulverização.

Existem algumas dicas para evitar a pulverização. Procure não utilizar meios de comunicação de massa, prefira ações de marketing promocional, pontuais. Mas se você insistir em utilizar algum veículo de massa, escolha aqueles que permitam maior segmentação de público, como rádio e televisão.

A segunda dica é o seu objetivo que deve ser claro. Se pergunte: “Por                que eu quero investir em marketing? Quais os resultados que eu desejo obter com esse investimento? O que eu quero comunicar ao meu público alvo? Quanto eu tenho para investir?”

Agora que sabe o que quer, de quem quer, e quanto tem para investir, você pode buscar uma agencia ou um profissional de marketing. Passe para eles essas informações e, juntos vocês vão discutir a linguagem, a forma e os meios de comunicação mais adequada para o seu publico.

Lembrando que para obter os resultados desejados, verifique todos os outros compostos de marketing do seu produto. Certifique-se de que o preço cobrado esta de acordo com o mercado, se a equipe está treinada, se o ambiente da loja está em condições de receber o cliente, se você tem condições de atender a demanda gerada através das ações de marketing, etc. Porque se esses compostos não forem satisfatórios, de nada adianta qualquer esforço de marketing.

Autora: Mônica Liberato

Fofoca: Funcionário Espião

Quem nunca trabalhou em uma empresa onde seu chefe ficou sabendo de coisas a seu respeito que você nunca tinha comentado com ele? Coisa que você falou, fez ou deixou de fazer na empresa?

          Pois bem, isso é mais comum do que se pode imaginar.O ditado popular muito conhecido nas empresas “As paredes tem ouvidos” não é à toa, pois infelizmente alguns gestores cultivam e valorizam o funcionário espião. 

          O funcionário espião é aquele funcionário que normalmente não tem uma função de muito poder ou status, suas atividades não são tão relevantes e não tem muitas perspectivas de mercado, por isso, o medo de perder seu emprego lhe leva a ser os ouvidos e os olhos de seus gestores na empresa em que trabalha. Fazendo assim, fofocas  de tudo que ver ou ouvi de seus colegas de trabalho.

          A fofoca é um dos maiores males nas organizações.

          Entende-se como fofoca a intriga, a discórdia através de informações distorcidas. E como quem conta um conto aumenta um ponto, nada é dito do mesmo jeito que foi ouvido, prejudicando a vitima, que em muitos casos são funcionários excelentes, que trazem resultados pra a empresa e que às vezes chegam a perder seu emprego por causa da fofoca e o funcionário espião, que é funcionário mediano, continua protegido pelo seu chefe que não consegue viver sem ele.

          Os verdadeiros líderes não cultivam, nem valorizam esse tipo de funcionário, não dão brecha para comentários maldosos ou intrigas entre colegas. Os mal entendidos são resolvidos em reuniões com toda equipe. Ele não permite que um funcionário fale de outro, sem que este outro esteja presente. Afinal de contas, o verdadeiro líder tem a visão de águia, ver tudo que acontece a sua volta sem precisar que um funcionário lhe faça fofocas.  

Estas atitudes tão valorizadas por alguns gestores só levam a desmotivação e falta de harmonia entre a equipe, gerando medos e incertezas. 

                                                                                      Autora: Mônica Liberato