Marketing Empresarial: "Tão a ver o ponto?"

A melhor palavra que traduz as aulas de marketing empresarial é ESPETÁCULO, pois segundo o dicionário, espetáculo significa uma representação que impressiona, encanta, atrai a vista ou mesmo prende à atenção. "Tão a ver o ponto?"

O professor Dr. João Mota é o protagonista desse espetáculo, pois a paixão salta de seus olhos quando está a ensinar, e nós a aprender. ... “não falem em parceria nos seus testes, pois em business to business, não existem parcerias, existem relacionamentos...Tão a ver o ponto?” 

Aprender a importância das redes de relacionamentos e como elas funcionam me faz enxergar o mundo das organizações da qual eu vivi de forma bem diferente, e se soubesse alguns anos antes o que sei agora, tudo seria diferente.

O valor do produto está na eficiência e inovação, mas essa percepção não depende só da empresa, depende da organização como um todo, pois as vantagens competitivas da empresa estão tanto dentro da própria empresa,  como também na forma que se relacionam com outras empresas. Estes relacionamentos podem variar entre relacionamentos transacionais e relacionamentos cooperativos.


"... o mais importante não é selecionarmos o publico alvo, e sim, sermos selecionados por ele...Tão a ver o ponto?". 

Em business to business os produtos são chamados de Oferta de Mercado ( um pacote podendo ter elementos tangíveis e intangíveis), que captura um potencial que gera produtos/serviços. Nas ofertas flexíveis há uma adição de camadas de variedades, “...as oportunidades da flexibilidade da oferta tem haver com o conhecimento do negócio...” Quanto maior variedade para o cliente melhor.

“...Sempre valorizamos o produto no vazio e não no contexto...” essa máxima do professor nos remete ao que as empresas sempre fazem em seu processo de relacionamento, isso quando se tem uma orientação transacional, deixando de lado o contexto (tudo que envolve a concepção do produto). "Tão a ver o ponto?"

Aprender sobre a gama de relacionamento é simples, basta fazer algumas analogias com nossos relacionamentos. Os relacionamentos transacionais são os de baixo envolvimento, onde não existe uma fidelidade, digamos, um comprometimento maior. Trazendo para a nossa realidade, são aquelas onde não temos uma vida social, as conhecemos, as cumprimentamos, mas não somos próximos, como exemplo, os amigos do Orkut e do facebook. Nas empresas são aquelas onde a sua maior preocupação é o preço, pois o prazo e a qualidade já fazem parte do pacote e não são negociáveis.

Os relacionamentos cooperativos são os de alto envolvimento, onde o preço é importante, mas não é fator decisivo,  vale mais a colaboração, o efeito de equipe, a combinação de recursos e o conhecimento, do que o preço propriamente dito. O foco aqui está na redução dos custos totais e na compra/venda de competências. Trazendo para nossas vidas, são aqueles relacionamentos duradouros, amigos em quem confiamos e que temos uma vida social estreita. "Tão a ver o ponto?"

Nos relacionamentos cooperativos existem aprendizado, confiança, comprometimento, investimento e adaptações, já no transacional não existe sequer memória. "Tão a ver o ponto?"

Mônica Liberato