Como medir e avaliar os resultados dos treinamentos

Segundo Donald Kirkpatrick existem quatro tipos de avaliações para medir os resultados dos treinamentos. 

A primeira é a conhecida Avaliação de Reação, que avalia o grau de satisfação do participante durante o treinamento, essa em termos de resultados do ponto de vista do investimento, tem um peso muito pequeno.

A segunda é a Avaliação de Aprendizagem, que avalia o grau de conhecimento adquirido pelo participante durante o treinamento, pode ser feito através de testes teóricos e testes práticos, essa segunda avaliação já tem um peso um pouco maior do ponto de vista do investimento.

A terceira é a Avaliação de Comportamento, que serve para medir as competências comportamentais do participante após o treinamento e o peso é o mesmo da avaliação de aprendizagem.

A quarta é a Avaliação de Resultados, que vai medir o grau de desempenho/produtividade após o treinamento, essa avaliação é medida através de indicadores, esse sim, é o mais significativo do ponto de vista do investimento, pois só através dos indicadores que temos como enxergar a fotografia dos resultados, treinamento vs investimento.

O indicador nada mais é do que uma estatística que representa numericamente os dados, serve para acompanhar e avaliar os resultados dos treinamentos.

O maior estudioso no Brasil sobre “Indicadores de Treinamento” é o sociólogo e administrador Benedito Milioni, que já publicou 25 livros na área de (T&D) treinamento e desenvolvimento.

Em seu livro “Indicadores da Gestão de Treinamento e Desenvolvimento”  ele apresenta 150 indicadores que podem ser usados para medir os resultados dos programas de treinamentos de acordo com o seguimento da empresa.   Alguns desses indicadores são muitos conhecidos e utilizados pelos profissionais que trabalham com T&D, mas existem outros indicadores que não estão contemplados no livro do mestre Benedito Milioni, porque é muito especifico para empresas de transportes e distribuidoras de bebidas,  por exemplo:

· Retorno de produtos: com esse indicador conseguimos medir a escuta ativa dos vendedores e a atenção dispensada ao cliente, pois quando o cliente compra fanta laranja e o vendedor aponta fanta uva, fica claro que faltou a escuta ativa e a atenção.  Pode-se também fazer outras leituras desse indicador,  por exemplo: o despreparo no manuseio do palm.

· Volume de vendas/metas de vendas: esse indicador é um dos mais importantes, pois consegue medir com mais precisão os resultados dos treinamentos de negociação. Mesmo sabendo que para cada produto existe uma meta de venda, podemos usar como indicador a meta geral ou usar um determinado produto como base de cálculo.

· Visita planejada vs realizada: aqui conseguimos medir os resultados do treinamento de gestão do tempo/produtividade. Podem-se cruzar também essas visitas com a ativação ou não.

· Índices de reclamações de clientes: podemos usar os índices de reclamações para medir os resultados do treinamento de qualidade no atendimento vendedor vs cliente.

· Índice de acidentes: é o indicador usado para medir os resultados do treinamento de direção defensiva dos motoristas e o uso do EPI.

· Pesquisa de clima organizacional: a pesquisa serve como indicador para medir a motivação.

· Quebra de carro: esse é bem específico para as empresas de transportes nos treinamentos de condução de veículo.

É comum encontrar profissionais de T&D que utilizam apenas como indicador o HH (hora homem) e a avaliação de reação, mais nem o HH e nem a avaliação de reação não tem peso do ponto de vista do investimento. Pois o fato do colaborador ter 8h de treinamento e ter gostado do instrutor não significa que ele venha trazer resultados para a empresa.

O que eu percebi ao investigar algumas empresas de transporte coletivo e distribuidora de bebidas em Alagoas e Sergipe no Brasil, é que os profissionais da área não têm o hábito de registrar as informações, e sem esse registro pouco se pode fazer.  

Mais grave ainda foi encontrar em duas das empresas de transportes coletivo pesquisada, o profissional do RH responsável pelo T&D, utilizar apenas a pesquisa de reação e o HH como indicador por não saber que existem outras formas de avaliar.

Mas para que os resultados dos treinamentos sejam realmente eficazes é preciso cruzar os resultados de todas as avaliações e só assim medir o desempenho do colaborador.

Enfim, podemos usar esses dados para fazer o planejamento de T&D do ano seguinte, e justificar os investimentos feitos e os investimentos dos futuros projetos.

Mônica Liberato

Marketing Empresarial: "Tão a ver o ponto?"

A melhor palavra que traduz as aulas de marketing empresarial é ESPETÁCULO, pois segundo o dicionário, espetáculo significa uma representação que impressiona, encanta, atrai a vista ou mesmo prende à atenção. "Tão a ver o ponto?"

O professor Dr. João Mota é o protagonista desse espetáculo, pois a paixão salta de seus olhos quando está a ensinar, e nós a aprender. ... “não falem em parceria nos seus testes, pois em business to business, não existem parcerias, existem relacionamentos...Tão a ver o ponto?” 

Aprender a importância das redes de relacionamentos e como elas funcionam me faz enxergar o mundo das organizações da qual eu vivi de forma bem diferente, e se soubesse alguns anos antes o que sei agora, tudo seria diferente.

O valor do produto está na eficiência e inovação, mas essa percepção não depende só da empresa, depende da organização como um todo, pois as vantagens competitivas da empresa estão tanto dentro da própria empresa,  como também na forma que se relacionam com outras empresas. Estes relacionamentos podem variar entre relacionamentos transacionais e relacionamentos cooperativos.


"... o mais importante não é selecionarmos o publico alvo, e sim, sermos selecionados por ele...Tão a ver o ponto?". 

Em business to business os produtos são chamados de Oferta de Mercado ( um pacote podendo ter elementos tangíveis e intangíveis), que captura um potencial que gera produtos/serviços. Nas ofertas flexíveis há uma adição de camadas de variedades, “...as oportunidades da flexibilidade da oferta tem haver com o conhecimento do negócio...” Quanto maior variedade para o cliente melhor.

“...Sempre valorizamos o produto no vazio e não no contexto...” essa máxima do professor nos remete ao que as empresas sempre fazem em seu processo de relacionamento, isso quando se tem uma orientação transacional, deixando de lado o contexto (tudo que envolve a concepção do produto). "Tão a ver o ponto?"

Aprender sobre a gama de relacionamento é simples, basta fazer algumas analogias com nossos relacionamentos. Os relacionamentos transacionais são os de baixo envolvimento, onde não existe uma fidelidade, digamos, um comprometimento maior. Trazendo para a nossa realidade, são aquelas onde não temos uma vida social, as conhecemos, as cumprimentamos, mas não somos próximos, como exemplo, os amigos do Orkut e do facebook. Nas empresas são aquelas onde a sua maior preocupação é o preço, pois o prazo e a qualidade já fazem parte do pacote e não são negociáveis.

Os relacionamentos cooperativos são os de alto envolvimento, onde o preço é importante, mas não é fator decisivo,  vale mais a colaboração, o efeito de equipe, a combinação de recursos e o conhecimento, do que o preço propriamente dito. O foco aqui está na redução dos custos totais e na compra/venda de competências. Trazendo para nossas vidas, são aqueles relacionamentos duradouros, amigos em quem confiamos e que temos uma vida social estreita. "Tão a ver o ponto?"

Nos relacionamentos cooperativos existem aprendizado, confiança, comprometimento, investimento e adaptações, já no transacional não existe sequer memória. "Tão a ver o ponto?"

Mônica Liberato