CRM – Automação da Força de Vendas

Que vender é uma arte, todos nós sabemos, mas já imaginou como era vender 50 anos atrás? Não vamos nem muito longe, 20 anos atrás? Os meus amigos vendedores que o digam. Eram catálogos e mais catálogos para demonstrar os produtos aos clientes e não só, apresentar o catálogo era a parte fácil, o difícil mesmo era decorar as especificações técnicas e os benefícios de todos os produtos.

Automação de vendas? Mas que danado é isso?

A automação da força de vendas (SFA) é parte integrante do CRM Operacional que concentra-se na plataforma tecnológica que suporta as interações com os clientes e a automação das vendas (HANSOTIA, 2002).

Segundo Peppers e Rogers (2001), a Sales Force Automation (SFA) é a integração da força de vendas com a gestão de contatos, previsão de vendas, gestão de vendas e vendas em grupo. Essa interação é feita através de um software, que pode ser um sistema instalado em máquina ou sistema tipo nuvem. Com ambos, as informações podem ser transmitidas em tempo real. Assim, os vendedores recebem no seu palm top direto do ERP, todas as informações da rota de vendas do dia, isso inclui todos os clientes a serem visitados, promoções, histórico de vendas, situação financeira do cliente, categoria de produtos de acordo com a curva ABC, dentre outras informações necessárias para a negociação.

O principal objetivo da automação da força de vendas é melhorar os processos, a velocidade e a qualidade das informações entre a força de vendas, o cliente e a empresa.

Uma empresa, para automatizar a força de vendas, já deve ter feito todo o trabalho de casa, como codificar os produtos e segmentar a base de clientes agrupando-os de acordo com seu perfil. Essa segmentação pode ser feita de várias maneiras, mas para a área de vendas a mais usual e mais eficiente, no que diz respeito às estratégias de vendas, é a curva ABC (Princípio de Pareto: em média, aproximadamente 80% do faturamento vem de aproximadamente 20% da sua base de clientes). Enfim, a curva ABC pode ser um tema para um futuro post.

Voltamos para a automação da força de vendas.

A implemantação do projeto de automação da força de vendas segue as mesmas fases da implementação do projeto de implementação do CRM, que mostramos no post anterior. E a mais crítica e lenta é justamente o treino da equipe de vendas. Isso eu posso falar de carteirinha, pois participei de alguns treinamentos da força de vendas e criar a cultura do manuseio da ferramenta, por mais simples que ela seja, no vendedor não é tão fácil como se parece. Mas é importante salientar que o vendedor e toda equipe comercial é parte integrante do sucesso do projeto.

Para ilustrar essa brutal diferença e os benefícios da venda com e sem automação, convidei o Gerente Comercial Marcelo Madureira para compartilhar sua experiência.

Marcelo Madureira

Gerente Comercial
Renosa Sergipe\Bahia

ML: Como é trabalhar com equipe de vendas?

Marcelo: É buscar engajamento de todos para superar os obstáculos do dia a dia e bater a famosa meta. Temos que incentivar a troca de conhecimento, pois um pode ajudar o outro na realização do resultado geral.

ML: Como é trabalhar com a força de vendas automatizada?

Marcelo: Nosso negócio se tornou muito mais dinâmico. Podemos considerar histórico de vendas do cliente, sua situação financeira, informação de clientes do mesmo perfil, informação da concorrência e levar uma proposta de trabalho adequada.

ML: Quantos clientes um vendedor atendia antes da automação e quantos atende hoje no mesmo período de tempo?

Marcelo: Isso é difícil mensurar. Mas com certeza aumentou. Tem que considerar que o portfólio de produtos aumentou muito. Agora alguns avanços são fantásticos. Por exemplo, vendedores de áreas mais distantes não precisam mais retornar para a empresa, pois transmitem a venda via celular direto para o sistema de vendas fazer a programação de entrega = Sistema de Gestão Integrada.

ML: Qual a maior vantagem da automação para o cliente e para a empresa?

Marcelo: Para o cliente a agilidade no atendimento. Já para a empresa a nossa competitividade aumenta muito. É o diferencial.

ML: Com automação ou sem automação?

Marcelo: ???? Quem tem dúvida!?????

Como diz o Marcelo Madureira “Alguém tem dúvida das vantagens que a automação da força de vendas trás para uma empresa?”. Eu não tenho!